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廣州vi策劃設計用銷售智商解鎖客戶心靈的密室

寶藏在那里,廣州vi策劃設計只需要組合

想象一下每個潛在客戶的心智就像一個密封的金庫,廣州vi策劃設計在它的金屬門后面,鎖著的門放著你正在尋找的寶藏。您知道,由于門的強度和大小,沒有人能夠強行將其打開。相反,唯一的方法是從知道組合的人那里獲取信息。不過很顯然,寶物的主人并沒有心甘情愿地將這個組合拿出來。尋找此信息的人必須非常熟練地提出特定問題,這些問題可能會為他們提供有關組合可能是什么的線索。這正是銷售游戲的玩法。在您的潛在客戶的腦海中,有您需要的所有信息。問題不是,信息在哪里?而是,你會得到它!然后,隨著答案的展開,您收到的信息會慢慢打開機會,直到您最終擁有所有必要的信息來提出“簡單”的解決方案。廣州vi策劃設計提出的每個問題背后都有一個戰略措施,就像您在組合中獲得了另一個數字。問題必須是戰略性的。你需要在每個問題背后都有一個特定的意圖,否則為什么要問它?您的問題越精確和有效,廣州vi策劃設計得到的組合數就越多!但是,當您的問題很籠統時,您不會得到組合的數字,因為這些問題的信息不會為您提供有關寶藏的任何線索。


廣州vi策劃設計的銷售“智商”有多高?

這似乎是一個很小的差異,但提出有意問題 (IQ) 的能力是一個銷售人員擁有機會與另一個擁有獲勝機會的差異!以下是我如何向我指導的人解釋我們的問題的重要性。我掌握的信息越多,我對自己的機會就越有信心,我收集的信息的質量取決于我提出的問題。如果你只從這篇文章中拿取一個金塊,拿這個:您的信息越好,完成交易的可能性就越大。您收到的信息質量 = 您問題的有效性。你的問題有多好,我將是你成功的主要因素。


廣州vi策劃設計每個問題都應該有一個策略

你看,當你和潛在客戶在一起時,你在會議結束前只有這么多時間。一旦你離開那次會議,你的機會就和你收到的信息一樣好。您收到的信息通常取決于您提出的問題。我們只得到我們所要求的!在那次會議上,你只有這么多問題;你必須讓他們計數。廣州vi策劃設計充分利用每個問題意味著您提出的問題背后需要有意圖。知道你為什么要問你所問的問題!否則,您將忽略接收您想要的信息。如果你不知道你在尋找什么,你就永遠找不到它。這是我在指導銷售人員時看到的一個常見示例。銷售人員會詢問潛在客戶他們目前從誰那里購買小部件。


這個問題本身就是一個很好的問題,并為您提供了一些有用的信息,但這只是一個開始。許多廣州vi策劃設計銷售人員停在那里,因為他們沒有戰略性地思考哪些信息也可能會導致。他們問這個問題是因為他們被告知或聽到別人問這個問題。問題是這個問題沒有跟上其他問題,這就是黃金所在!如果你在“你從誰那里買東西?”后面加上這兩個簡單的問題,看看這些信息有多有價值?!澳闶褂盟鼈兌嗑昧??”問題背后的原因:關系的長度是關系有多深的最佳指標。如果這種關系已經存在多年,發生快速而劇烈變化的可能性很小。


但是,如果客戶很久沒有從您的競爭對手那里購買產品,您做出改變的機會就會大大增加?!叭绻覀兊奶撞蛯δ鷣碚f是更好的解決方案,您是否愿意轉向我?”問題背后的原因:人們希望相信他們有權做出決定,但實際上很少有人這樣做。很多次我聽到人們說,“我需要先獲得公司的批準?!?或者,“也許……我們會看到的?!?然后你知道還有更多。在你去追求他們之前,這個問題有資格你的時間?。~外獎勵:這個問題的額外獎勵是它迫使客戶想象如果你的包裹更好他們會怎么做。當然,我更愿意讓他們在我面對面的時候回答這個問題,而不是讓他們在沒有我在場的情況下獨自審查提案時讓他們有機會回答這個問題)。


獎勵時間:想知道一種緩解緊張局勢和打破潛在客戶建立的壁壘的好方法嗎?使用幽默。我即將向您透露的提示幾乎每次使用時都有效。我建議你做的是將“承諾問題”的重要性與幽默結合起來。因為你必須問潛在客戶他們是否會使用你,但是當幽默結束時,它會讓事情變得容易得多,而不是那么尷尬的時候。這就是我要說的:“所以,約翰。如果我給你省錢,能滿足我們討論的其他要求,你愿意和你現在的女朋友分手,和我一起穩定嗎?”大多數人至少會笑,但如果不是,他們肯定會理解你想讓他們做什么???,在我踏入我的潛在客戶工廠之前,我總是知道,我詢問他們從誰那里購買的原因是為了了解我的機會到底有多大。但是,我不知道,如果我只知道他們現在購買的是誰。我只知道他們現在的供應商是誰!


“IQ”的額外好處:

廣州vi策劃設計提出有目的的問題還可以為您提供方向、重點和清晰度。我們永遠不知道對話會走向何方。它可能會朝著一百萬個不同的方向發展,有時,我們有必要效仿。但是,帶著您需要的信息離開仍然符合您的最佳利益。為自己準備一系列有目的的問題,即使客戶把你拉離小道,你也可以采取行動恢復原狀。如果你的問題沒有意圖,你就不會問他們,因為你不知道為什么你也需要!那么,猜猜在每次會議結束時你會發現自己在哪里?客戶帶你去哪里!關鍵是在必要時“和他們一起”,然后廣州vi策劃設計巧妙地將他們帶回你的戰略提問路線,或者回到你的道路上。提出有目的的問題還為您打開了一扇發現客戶隱藏需求的大門。就像將組合保存在保險庫中的人一樣,他們不會心甘情愿地告訴您它是什么。你必須巧妙地提問,才能得到你想要的信息。銷售專家明白,找到這種組合是他們的職責,而且他們知道如何從持有它的人那里獲取這些信息!一旦你有策略地把問題放在一起,挖掘他們的問題,那么你就有機會首先找出他們是否真正感興趣,并且兩個讓自己有能力提供解決方案。


廣州vi策劃設計尋找黃金:

1. 寫下您想詢問與您交談的每一位潛在客戶的五個最重要的問題。帶上它們。在得到答案之前不要離開。另外,請由廣州vi策劃設計辦公室中最成功的人回答這五個問題。問他們這些問題是否會讓你進入寶藏所在的“金庫”。2. 承諾在接下來的 3 次會議中發揮您的“智商”。您會發現您的信息使您處于為新客戶服務的優越位置。

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